En Colombia VivaReal cuenta con dos diferentes portales inmobiliarios:

1) Portal local para colombianos РVivaReal.com.co (En espa̱ol)
2) Portal internacional para inversionistas y retirados РVivaReal.net (en ingl̩s)

A diario generamos contactos de clientes interesados provenientes de Estados Unidos, Canada y Europa. Una buena parte de los contactos que se generan desde nuestro portal internacional no habla bien español, la pregunta es: ¿Están las compañías inmobiliarias y los vendedores/agentes preparados para atender este creciente segmento de nuevos compradores?

A primera vista pareciera que no. En las últimas semanas hemos realizado control de calidad para ver cómo responden las compañías inmobiliarias en Colombia a los prospectos que hablan inglés; en la mayoría de los casos, no se da respuesta a esos clientes potenciales.

¿Qué me motivo a escribir este artículo?

Acabo de terminar una conversación telefónica con una compañía multinacional de químicos que está buscando un propiedad en la costa atlántica (necesitan una bodega de 7.000 M2). Intentaron contactar algunas compañías por medio de VivaReal pero nunca recibieron respuesta.

Estamos hablando de un cliente potencial cuya compra puede ser equivalente a millones de dolares y quien nos contó necesitaba con urgencia encontrar el lugar para realizar su inversión. Actualmente opera en Miami, pero no está satisfecho y quiere trasladar sus operaciones a Colombia. Existen muchos más casos como éste. ¿Está su compañía lista para ayudar a un cliente de este tipo?

Escribo este artículo desde una perspectiva única. Soy norteamericano, mi lengua nativa es inglés y cuando llegué a Colombia en el 2004 no sabía mucho del proceso inmobiliario. Cada año, más y más extranjeros se trasladan a Colombia,  no hablo solamente de grandes compañías como la que mencioné en el párrafo anterior, hablo de extranjeros que han decidido mudarse a Colombia porque les encanta el país, les encanta la fruta fresca y los jugos o simplemente quieren cambiar su estilo de vida. La imagen de Colombia en el exterior ha mejorado ostensiblemente en los últimos años y es probable que siga atrayendo más inversión extranjera y cree más oportunidades para nuevos negocios.

A continuación otro ejemplo. Hace algunas semanas recibí este correo electrónico:

Hello,

I am John an American guy here in Bogota, trying to buy an
apartment.

I saw your very informative post about buying real estate here, can
you recommend some real estate brokers who can handle all the
transactions, formularios etc…

I will be very grateful.

John

Traducción a continuación:

Hello,

Mi nombre es John, un norteamericano en Bogotá que está buscando
un apartamento.

Leí tu artículo informativo sobre la compra de inmuebles aquí,
¿Puedes recomendarme algún corredor de bienes raíces que se
pueda hacer cargo de todas las transacciones, formularios, etc…?

Quedaría muy agradecido.

John

Estaría seguro de afirmar que hay cientos de personas que así como John están buscando asesoría en su compra de bienes raíces. ¿Está usted listo para brindarla?

Foto en este artículo cortesía de photo8

La semana pasada nuestro equipo asistió a la novena edición de Bogotech, un encuentro de la comunidad de desarrollo tecnológico y de internet de Bogotá, inspirado en el New York Tech Meetup (NYTM).

El evento estuvo lleno de interesantes presentaciones y fue una excelente oportunidad para conocer, compartir e interactuar con personas con ideas frescas e innovadoras.

Bogotech se viene celebrando hace tres años y en esta oportunidad, Brian Requarth, CEO de VivaReal fue invitado como conferencista para compartir un poco sobre su experiencia en la creación y desarrollo de una empresa web en Colombia.

La participación de cada conferencista está limitada a 10 minutos y a una sesión final de tres preguntas del público, esto hace que el evento sea bastante dinámico.

Agradecemos a los organizadores de Bogotech y sin duda esperamos asistir a los siguientes eventos.

Nuestro equipo fue invitado a participar en la Convención Anual de Century 21 Colombia, el evento es sin duda el más importante del año para la franquicia norteamericana que ha tenido un crecimiento muy saludable desde su entrada en el mercado inmobiliario colombiano en el año 2005.

Durante el evento tuvimos la oportunidad de hablar con algunos de nuestros clientes y saber de qué manera VivaReal está contribuyendo en la consecución de nuevos clientes y en el cierre de más negocios.

Nos complace anunciar nuestro nuevo entorno de gestión de inmuebles que le permitirá a usted y a su empresa optimizar el tiempo que invierten en la publicación y promoción de sus inmuebles en nuestra red internacional de portales inmobiliarios.

Algunas de las nuevas funcionalidades para nuestros clientes:

Entorno de navegación más sencillo

Con el nuevo diseño, acceder a las tareas más comunes como publicar inmuebles cómo premium, activarlos, inactivarlos o borrarlos es más sencillo gracias a la adición de enlaces que le permitirán ejecutar este tipo de cambios sin salir del listado en ningún momento. Además, tareas como agregar o editar fotos, ubicación y otros detalles son ahora más sencillas gracias a un diseño más liviano e intuitivo que le facilitará a usted y a su equipo de trabajo modificar el estado de sus inmuebles en un abrir y cerrar de ojos.

Ahorre tiempo actualizando sus inmuebles de forma masiva

Una de las mejoras más importantes es sin duda la nueva funcionalidad que le permitirá activar, inactivar,  borrar y publicar con posicionamiento premium todo su inventario de inmuebles con un solo clic.

Más opciones para filtrar sus inmuebles

Filtre y organice sus inmuebles por país, ciudad y barrio (no disponible en todas las zonas), acceda de manera sencilla solo al tipo de propiedad que desea editar (casas, apartamentos, oficinas, lotes, etc) y por el tipo de publicación de cada inmueble (gratis, premium). Adicionalmente, usted tendrá la posibilidad de distinguir entre los inmuebles que actualmente tienen fotos y aquellas que no. Recuerde que la publicación de fotos para cada inmueble mejora el numero de clics, visitas y contactos que reciben sus propiedades y además le garantizará un mejor posicionamiento en VivaReal.

Adicionalmente hemos agregado una funcionalidad de búsqueda que permite buscar inmuebles usando el código que VivaReal genera de manera automática, por medio del código de un proveedor externo o incluso el código que usted utiliza para administrar su inventario al interior de su empresa. Este código puede ser ingresado cuando usted cargue o edite un inmueble.

Agradecemos a la continua retroalimentación de todos nuestros clientes quienes son el elemento vital de VivaReal y nos brindan sugerencias para hacer de nuestra plataforma la mejor herramienta de publicación y promoción de inmuebles en internet en las Américas. Próximamente estaremos anunciando más cambios en miras de mejorar su experiencia con VivaReal.

Para mantenerse enterado de los últimos desarrollos, funcionalidades y noticias de VivaReal registre su correo en la sección ‘Recibir noticias en mi Email’ en la barra lateral derecha de esta pagina.

Si actualmente usted utiliza VivaReal para promocionar sus inmuebles, nos encantaría escuchar sus comentarios. Estamos abiertos a nuevas sugerencias y cualquier idea que nos ayude a mejorar y brindar un mejor servicio siempre es bienvenida.

Si aún no ha publicado sus inmuebles, puede hacerlo hoy mismo creando su cuenta aquí.

Recientemente he estado hablando con compañías en América Latina con el fin de recibir retroalimentación de VivaReal. Hemos recibido una excelente respuesta en mercados como México, Colombia y Brasil. Algunos de nuestros clientes actuales están recibiendo un numero siginificativo de contactos provenientes de VivaReal.

Después de haber sostenido varias reuniones con múltiples compañías me he encontrado con situaciones en las que un cliente me dice que a pesar de recibir una cantidad importante de contactos, no le ha sido posible concretar ningún negocio. Inicialmente, el comentario me preocupó ya que la misión de VivaReal es ayudar a sus clientes a cerrar ventas.  Después de escuchar este comentario, decidimos estudiar tres casos diferentes para comprender que estaba pasando con los contactos. Imprimimos una lista con 10 contactos que parecían ser buenos prospectos para cada compañía. Procedimos a llamar a cada contacto con el fin de indagar si nuestro cliente había hecho una labor de seguimiento adecuada. El sorprendente resultado fue que cerca del 50% de los contactos nunca fueron contactados por un agente o alguien de la empresa inmobiliaria.

La importancia de hacer seguimiento

Es muy importante hacer buen seguimiento a los prospectos, si usted o su empresa no lo hacen, seguramente alguién más lo hará y logrará convertir ese prospecto en un cliente. Estamos en una época en la que la tecnología ha acelerado la velocidad  en la que nos comunicamos, las personas esperan recibir la información casi de inmediato, no dentro de 24 horas, de hecho, lo ideal sería comunicarse con el prospecto minutos después de que éste haya solicitado información.

En mi opinión, una de las razones por las que a muchas empresas se les dificulta hacer un seguimiento diligente a las personas que les contactan es por la falta de las herramientas adecuadas para llevar a cabo dicha labor. La mayoría de las empresas que he visitado utilizan excel como su CRM (Customer Relationship Management o sistema de administración de clientes) lo cual no garantiza una gestión adecuada. Contar con una verdadera herramienta de gestión de clientes puede ayudar a su empresa a hacer un seguimiento más eficiente y seguramente lograr un impacto positivo en el numero de ventas y en la percepción de la calidad de servicio al cliente de su empresa.

Seguimiento en el largo plazo

Otra cosa que me sorprendió fue que muchas compañías en América Latina no cuentan con un esquema de incubación de clientes a través de email. En un caso particular, me di cuenta de que generamos 700 direcciones de correo electrónico para una empresa que no contaba con ninguna clase de estrategia para hacer seguimiento a largo plazo con estos prospectos: boletines de noticias, reportes del mercado, alertas sobre inmuebles relacionados con sus preferencias, nada.

Cuando realizamos las llamadas para saber que tipo de respuesta recibían los usuarios de VivaReal de parte de las empresas, nos encontramos con casos en los que un potencial comprador nos decía que estaba buscando comprar un inmueble hasta por seis meses. En más de una oportunidad llamamos a prospectos radicados en el exterior quienes estaban planeando regresar a su país de origen que estaban buscando oportunidades en diferentes países durante un periodo de entre 6 y nueve meses. Esta es sin duda una excelente oportunidad para brindar reportes mensuales sobre el mercado local para mantener contacto con estos prospectos y para asegurarse de que su empresa sea la primera opción que consideren cuando decidan acceder a un inmueble.

Como portal inmobiliario, nos enfocamos en la generación de prospectos calificados para nuestros clientes, sin embargo, sin el seguimiento adecuado es muy difícil cerrar negocios.

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Foto cortesía de eco-photography

El primer  mes de 2010 marcó el alcance de grandes logros para VivaReal. Primero, el anuncio del lanzamiento de nuestra plataforma de pagos online que permite a compañías inmobiliarias y agentes de bienes raíces acceder a suscripciones que les permiten obtener mayor publicidad para sus inmuebles en cualquiera de los 24 países en los que actualmente tenemos presencia.

Además, haber superado los 500.000 visitantes únicos a nuestra red de portales (la mitad de ellos provenientes de Brasil) ha causaso excelentes comentarios y muy buenas reseñas en portales web de gran importancia. Muestra de ello es el artículo publicado hace solo unos días en VentureBeat, que solo minutos después fue republicado por el New York Times. (Clic aquí para leer la versión en español de la artículo)

Por otro lado, la primera semana de febrero recibió a VivaReal con un nuevo sitio web corporativo con el cual no solo se busca brindar más información sobre nuestro equipo, sino también brindar un punto de llegada para todos los visitantes que deseen encontrar inmuebles en cualquiera de 24 países en los que actualmente tenemos inventario.

El ritmo del crecimiento de nuestra red de portales inmobiliarios ha sido impresionante, hace solo 6 meses nuestro portal en Brasil solo contaba con 38.000 visitantes y en enero casi alcanzó los 300.000. Hemos estado trabajando fuertemente siempre con la premisa de escuchar a nuestros clientes y garantizarles los mejores resultados ya que somos conscientes de que son ellos y los compradores de vivienda en América el eje central de  VivaReal.

Estamos seguros que 2010 va a traer aún mejores noticias y que sus comentarios y sugerencias nos ayudarán a crear la red inmobiliaria más importante en las Américas.

Para mantenerse al día con las nuevas noticias registre su correo en el formulario que encontrará en la barra lateral derecha.

Mientras que compañías como Trulia y Zillow batallan en el afectado mercado inmobiliario de Estados Unidos, VivaReal se enfoca en América latina, un mercado con amplias posibilidades de crecimiento y tasas de publicidad en internet más altas. Desde su lanzamiento en 2009, el portal de la compañía ha logrado atraer 600.000 visitantes y reunir una cantidad similar de inmuebles.

Brian Requarth, CEO y Thomas Floracks, COO,  fundaron la empresa con oficinas de desarrollo en Bogotá, Colombia en el año 2007. Fue en ese país donde se conocieron en 2005 mientras renovaban sus visas. Brian, original de California, había trabajado para otra compañía de internet en la industria de bienes raíces, y Thomas, Alemán, había desarrollado sitios web para múltiples compañías nuevas en Alemania.

Cuando se les pregunta por qué decidieron enfocarse en América Latina, los fundadores destacan dos factores: 1) Una tasa de crecimiento excepcionalmente alta y 2) Amplios márgenes de utilidad.  En términos de crecimiento, América Latina es una región con 175 millones de usuarios de internet, con un crecimiento anual de 20% y con excelentes proyecciones de crecimiento en el sector inmobiliario en países como Brasil, país del que proviene casi la mitad del tráfico actual de la empresa.

En términos de márgenes de utilidad, debido a la naturaleza fragmentada del mercado y la inexistencia de una base de datos central que se pueda comparar con el sistema MLS (Multiple Listing Service) de Estados Unidos, los portales locales en América Latina cobran entre 20 y cuarenta dólares por inmueble, lo cual es mucho más de lo que se cobra en Estados Unidos. Es importante resaltar que algunos de los portales de bienes raíces con mayores ingresos están ubicados en países diferentes a Estados Unidos (por ejemplo Australia y Alemania), debido en parte a que la inexistencia de una base de datos centralizada de propiedades tiende a incrementar las tarifas de publicación de inmuebles.

Durante los primeros meses de lanzamiento, la compañía, conformada por catorce empleados incrementó el número de propiedades en su base de datos ofreciendo la publicación gratuita de inmuebles. Ahora comenzó a cobrar 10 dólares mensuales por una propiedad en determinadas ciudades. La lista de ciudades se ampliará próximamente.

Además de su sitio web principal, el cual fue lanzado en 3 idiomas (Inglés, español y portugués), VivaReal  ha lanzado 5 portales locales y estará lanzando 6 más en lo que resta del año.

Gracias a la inversión que se realizó en el desarrollo de su plataforma y en las estrategias para mejorar su sistema de resultados orgánicos, la compañía confía en que puede mantener la tasa de crecimiento de más del 20% en el número de visitantes que acoge mensualmente.

Aunque la compañía ha ejecutado bien su plan de negocios, un reto fundamental  para la construcción de una marca a nivel regional en América Latina es competir con portales locales ya establecidos. Por ejemplo,  competidores en Brasil  como Zap e Imovelweb están bien posicionados en las principales ciudades del país. Por esta razón, VivaReal ofrece tarifas más competitivas para la publicación de propiedades llegando a acuerdos con firmas inmobiliarias de gran importancia y cubriendo ciudades principales y secundarias.

Requarth ve a Brasil como un mercado clave para la construcción de un modelo rentable de ingresos debido al vasto número de usuarios de internet de este país, el cual asciende a los 68 millones (más del 30% de todos los usuarios de la región). Por ejemplo, Buscape, un sitio de compras online que basa sus resultados en comparaciones, recientemente recibió 342 millones de inversión provenientes de la compañía Naspers Limited de Sudáfrica. Con el objetivo de enfocarse en este mercado y las oportunidades que ofrece, VivaReal contrató un director para este país, Diego Simon quien ha concretado acuerdos con dos de las firmas inmobiliarias más grandes en Brasil: Lopes Consultoria and Century 21 Brasil.

Si VivaReal logra establecerse como una marca exitosa a nivel regional, pasará a ser parte de un reducido grupo de compañías como Mercado Libre, compañía listada en Nasdaq  con un capital bursátil de 1,700 millones, muy similar a eBay, y OLX,  nuevo emprendimiento similar a Craigslist que ha reunido 28.5 millones para su financiación.

La empresa obtuvo 1.2 millones en una ronda de financiamiento en el año 2007, con inversión de $600.000 provenientes del inversionista ángel James Gray. Los ingresos de la compañía han empezado a aumentar y se estima que llegue a un punto de rentabilidad en el tercer trimestre del año. La compañía planea realizar una ronda de financiamiento con el fin de acelerar su crecimiento y para financiar el desarrollo de nuevas iniciativas como nuevos productos y servicios así como para fortalecer su presencia en países claves.

Artículo original escrito en inglés por ALAN COLMENARES para VentureBeat
http://venturebeat.com/2010/02/04/startup-vivareal-bets-on-latin-american-real-estate-market/
Fecha de publicación: Febrero 4, 2010
Traducido al español por VivaReal