Recientemente he estado hablando con compañías en América Latina con el fin de recibir retroalimentación de VivaReal. Hemos recibido una excelente respuesta en mercados como México, Colombia y Brasil. Algunos de nuestros clientes actuales están recibiendo un numero siginificativo de contactos provenientes de VivaReal.

Después de haber sostenido varias reuniones con múltiples compañías me he encontrado con situaciones en las que un cliente me dice que a pesar de recibir una cantidad importante de contactos, no le ha sido posible concretar ningún negocio. Inicialmente, el comentario me preocupó ya que la misión de VivaReal es ayudar a sus clientes a cerrar ventas.  Después de escuchar este comentario, decidimos estudiar tres casos diferentes para comprender que estaba pasando con los contactos. Imprimimos una lista con 10 contactos que parecían ser buenos prospectos para cada compañía. Procedimos a llamar a cada contacto con el fin de indagar si nuestro cliente había hecho una labor de seguimiento adecuada. El sorprendente resultado fue que cerca del 50% de los contactos nunca fueron contactados por un agente o alguien de la empresa inmobiliaria.

La importancia de hacer seguimiento

Es muy importante hacer buen seguimiento a los prospectos, si usted o su empresa no lo hacen, seguramente alguién más lo hará y logrará convertir ese prospecto en un cliente. Estamos en una época en la que la tecnología ha acelerado la velocidad  en la que nos comunicamos, las personas esperan recibir la información casi de inmediato, no dentro de 24 horas, de hecho, lo ideal sería comunicarse con el prospecto minutos después de que éste haya solicitado información.

En mi opinión, una de las razones por las que a muchas empresas se les dificulta hacer un seguimiento diligente a las personas que les contactan es por la falta de las herramientas adecuadas para llevar a cabo dicha labor. La mayoría de las empresas que he visitado utilizan excel como su CRM (Customer Relationship Management o sistema de administración de clientes) lo cual no garantiza una gestión adecuada. Contar con una verdadera herramienta de gestión de clientes puede ayudar a su empresa a hacer un seguimiento más eficiente y seguramente lograr un impacto positivo en el numero de ventas y en la percepción de la calidad de servicio al cliente de su empresa.

Seguimiento en el largo plazo

Otra cosa que me sorprendió fue que muchas compañías en América Latina no cuentan con un esquema de incubación de clientes a través de email. En un caso particular, me di cuenta de que generamos 700 direcciones de correo electrónico para una empresa que no contaba con ninguna clase de estrategia para hacer seguimiento a largo plazo con estos prospectos: boletines de noticias, reportes del mercado, alertas sobre inmuebles relacionados con sus preferencias, nada.

Cuando realizamos las llamadas para saber que tipo de respuesta recibían los usuarios de VivaReal de parte de las empresas, nos encontramos con casos en los que un potencial comprador nos decía que estaba buscando comprar un inmueble hasta por seis meses. En más de una oportunidad llamamos a prospectos radicados en el exterior quienes estaban planeando regresar a su país de origen que estaban buscando oportunidades en diferentes países durante un periodo de entre 6 y nueve meses. Esta es sin duda una excelente oportunidad para brindar reportes mensuales sobre el mercado local para mantener contacto con estos prospectos y para asegurarse de que su empresa sea la primera opción que consideren cuando decidan acceder a un inmueble.

Como portal inmobiliario, nos enfocamos en la generación de prospectos calificados para nuestros clientes, sin embargo, sin el seguimiento adecuado es muy difícil cerrar negocios.

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Foto cortesía de eco-photography

CENTURY 21 S&S INMOBILIARIA: Caso de éxito

El internet ha cambiado la forma en la que la publicidad inmobiliaria funciona, nuestro equipo es consciente de ello y su competencia también. !No se quede atrás!

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De manera progresiva, el internet se ha convertido en una herramienta de promoción de inmuebles imprescindible para aquellas compañías inmobiliarias que desean optimizar su inversión publicitaria y recibir resultados que sean fáciles de calcular y comparar.

Según información suministrada por la Asociación Nacional de periódicos de América (Newspaper Association of America)  el éxodo masivo de anunciantes del sector inmobiliario de los periódicos hacía internet en los últimos 13 años ha sido dramático.

Entre el segundo semestre de 2008 y el primer semestre de 2009 se dio una drastica reducción en la inversión publicitaria en medios impresos que alcanzó el 30.1%, y llegó al 40.4% en servicios de clasificados tradicionales. Cómo se puede observar en el siguiente gráfico, éste comportamiento ha tenido una tendencia a la baja que parece indicar que la inversión podría llegar a cero en el mediano plazo.

Aunque el reporte solamente refleja información sobre el comportamiento del mercado de Estados Unidos, la tendencia es muy similar en otros mercados. La migración a internet de las principales firmas inmobiliarias colombianas ha sido gradual pero notoria. La versatilidad de las alternativas publicitarias que ofrece el internet resultan más atractivas para muchas compañías que durante años y por la inexistencia de otros medios habían dedicado un amplio porcentaje de su presupuesto publicitario a medios impresos (revistas de clasificados y periódicos de circulación local y nacional) cuyos resultados resultaban casi imposibles de evaluar.

CENTURY 21 S&S INMOBILIARIA: Caso de éxito

Desde la entrada de VivaReal Network en el mercado de la publicidad inmobiliaria en internet en Colombia (sólo unos meses) hemos dado grandes pasos en cuanto al numero de usuarios que a diario acuden a VivaReal.com.co con el objetivo de encontrar una alternativa de vivienda o una solución inmobiliaria para su negocio.

Así, VivaReal.com.co gradualmente se ha venido convirtiendo en un aliado de marketing de gran importancia para múltiples compañías inmobiliarias que hoy pueden afirmar que hemos generado un amplio porcentaje del numero de contactos que reciben mensualmente. Nombres de la talla de Colliers International, Caceres y Ferro, Gracia Asociados Finca Raíz LTDA, Julio Corredor y Cia hacen parte del grupo de compañías inmobiliarias que hoy publican sus propiedades en VivaReal.com.co y gozan de todos los beneficios que ofrecemos de manera gratuita.

Century 21 S&S Inmobiliaria, compañía líder en el corretaje de bienes raíces de la ciudad de Barranquilla, es un claro ejemplo de los resultados que la publicidad en internet puede generar. Entre el periodo 27 de Julio y 23 de agosto de 2009 (29 días) VivaReal.com.co entregó un total de 90 contactos interesados en la compra o arriendo de sus propiedades. Un promedio de 3 personas a diario interesadas en los servicios de la compañía.

Adicionalmente, la publicación y actualización automática de sus inmuebles han hecho que el proceso sea ágil e imperceptible en las actividades de la compañía y ha inyectado un numero creciente de clientes calificados potenciales que a diario contactan sus oficinas. Las cifras reflejadas en el gráfico no incluyen el numero adicional de usuarios de VivaReal.com.co que entran en contacto con la inmobiliaria vía telefónica.

1.¿De donde provienen mis contactos actuales, como puedo hacer que éste numero aumente?

Evalúe. Asegúrese de identificar con el mayor detalle posible la fuente de los contactos que genera cada una de sus propiedades. Es importante diferenciar la cantidad y calidad de cada uno de los contactos (llamadas y correos electrónicos) a fin de poder determinar que medio publicitario está generando mayor retorno sobre la inversión y donde fortalecer/incrementar el rubro depositado mensualmente en éste medio.

2.¿Dónde están buscando propiedades mis clientes objetivo?

No asuma. Recuerde que el perfil de los clientes se está orientando hacía el uso de las nuevas tecnologías y que los canales de publicidad tradicional (televisión, impresos y radiales) no son tan efectivos como lo fueron en el pasado. Tenga en cuenta que una labor de mercadeo bien ejecutada requiere una identificación adecuada del canal que refleje la mejor relación costo – beneficio.

3.¿Qué medio me puede ofrecer la publicidad  mejor enfocada en mi mercado objetivo?

Identifique. En el pasado, la publicidad que se hacía en medios de comunicación masivos respaldaban los precios publicitario exorbitantes en grandes cifras de audiencia (difícil de medir con certeza) y distribución masiva de la información. Sin embargo, se ha usted detenido a pensar sí la mejor forma de llevar sus productos/servicios frente a sus clientes es a través de publicidad basada en la interrupción (anuncios comerciales en televisión, anuncios radiales, etc). Recuerde que el internet le ha dado la libertad a las personas de decidir que ven y cuando lo quieren ver, que buscan y cuando desean encontrarlo.

4.¿Qué medios me garantizan conservar registro de mi inversión publicitaria por cada propiedad?

Tome decisiones. ¿Ha usted tomado el tiempo para determinar el numero de contactos que cada una de las campañas publicitarias para sus inmuebles ha generado durante los últimos treinta días?  Si lo ha hecho,  ¿Son estas cifras 100 % confiables? Es difícil llegar a concluir una cifra  cercana a la realidad en publicidad hecha a través de anuncios radiales, televisivos y el gasto es enorme. Como lo mencionábamos en la pregunta 2, el publico al que deseamos llegar ya no se encuentra buscando bienes raíces en medios tradicionales (o por lo menos no en el número en el que solían hacerlo) y la labor de registro organizado de los clientes derivados de éstas campañas es difícil de llevar.

Publicación masiva de propiedades y mayor inversión en medios online es el secreto de una de las firmas inmobiliarias de mayor crecimiento en Estados Unidos

El panorama publicitario actual no es el mismo para ninguna industria. La revolución que ha traído consigo el internet ha provocado cambios dramáticos (y positivos) en la forma en la que se promociona la venta de bienes y servicios. El sector inmobiliario no es la excepción. Las compañías inmobiliarias que se han atrevido a dar el salto a medios publicitarios online pueden dar fe de los resultados: reducción ostensible de inversión publicitaria y fortalecimiento de marca.

Tom Tognoli, fundador de la compañía de corretaje inmobiliario Intero Real Estate Services con operaciones en Estados Unidos, afirmó recientemente en una conferencia inmobiliaria que su compañía pasó de realizar una inversión publicitaria de $3.2 millones de dolares en el año 2004 a aproximadamente $500,000 dolares proyectados para 2009, reducción debida a la decisión de la compañía de migrar su presupuesto publicitario a medios web que garantizaban un mercadeo mejor dirigido a un publico objetivo especifico.

Tognoli atribuye parte del éxito que la compañía ha tenido en internet al aprovechamiento que su compañía supo dar en el momento adecuado a las tecnologías emergentes, y se refiere especialmente a los portales web que ofrecían servicios de publicación masiva de inmuebles (en una etapa aún temprana de esta practica en los Estados Unidos), a la correcta elección de las alternativas publicitarias disponibles y a un sitio web corporativo bien diseñado.

No obstante, y como recomienda Tognoli, la decisión de migrar el presupuesto publicitario debería hacerse de manera paulatina y manteniendo una mirada cercana a las cifras: es importante tener en cuenta que no es recomendable abandonar una estrategia publicitaria antes de contar con un nuevo plan de acción listo para ser ejecutado, aún más cuando se quiere comparar cifras y resultados que ayuden a tomar la mejor decisión.

La evolución del mercadeo inmobiliario en América Latina

Muchas compañías en  diferentes países de América Latina ya se encuentran en este periodo de transición, gracias a que han entendido que los hábitos de los compradores han cambiado en los últimos años y que la sección de clasificados de los periódicos dejó de ser el primer lugar al que acude una persona interesada en la compra de bienes raíces. Sin embargo, es importante que usted tome una decisión de este tipo basado en criterios claros  y un nivel de certeza razonable. En nuestro artículo “Conozca la respuesta a las 4 preguntas que le ayudarán a determinar donde publicar sus propiedades” le daremos algunos tips básicos que aclaran ciertas dudas y dan respuesta a algunas inquietudes que enfrentan hoy muchas compañías y agentes inmobiliarios cuando se trata de promocionar sus inmuebles.

Hace poco leí un artículo escrito por Simon Baker acerca de como la publicidad en medios impresos se había tornado obsoleta. Entre los años 2001 y 2008 Simon fue Gerente Ejecutivo de realestate.com.au, el portal inmobiliario más grande en Australia. Mientras que Simon ocupó el cargo, la compañía condujo las operaciones de otros 22 portales inmobiliarios en todo el mundo. En otras palabras, experiencia es lo que le sobra. En este artículo resumo y destaco los fragmentos más importantes de su artículo, ya que me parece de suma importancia para nuestros mercados en América Latina,  especialmente en un momento en el que nos encontramos en una edad temprana en cuanto a la promoción de propiedades. Aunque estamos viendo un crecimiento veloz es inevitable admitir que aún estamos retrasados en años frente a otros mercados como los de Estados Unidos, Europa y Australia.

En su artículo, Simon habla sobre los principios del mercadeo en internet y de como era visto en un segundo plano, frente a su gigantesco rival: la publicidad impresa. Durante sus siete años en la compañía, la inversión en Australia en publicidad online pasó de cerca de los siete millones de dólares a más de ciento ochenta millones de dólares al año. En mercados desarrollados en todo el mundo, la publicidad impresa básicamente ha caído al suelo de forma. En los últimos años, el internet ha golpeado a la publicidad impresa llevándose consigo casi todo el mercado de las propiedades para renta y propiedades en venta de menor precio. De manera retórica, Simon responde a la pregunta del porque tal cosa pudo haber ocurrido: “Todas las miradas están en internet. Los compradores prefieren usar internet para su búsqueda, allí pueden filtrar los resultados de la forma que mejor les parezca, crear listas, mirar múltiples fotos, planos, la ubicación de la propiedad en Google maps, y quizá lo más importante, pueden hacer lo que quieran cuando quieran hacerlo”

Simon continua diciendo “Los portales inmobiliarios también han sido una gran herramienta para profesionales y vendedores, cuando usted compara los dos modelos publicitarios, el Internet resulta muchísimo más económico y supremamente  fácil de usar. Publicar una propiedad a portales de internet consume mucho menos tiempo  que el  que toma  programar uno en  un medio impreso – los compradores pueden ver la propiedad en cuanto el proceso de carga de la propiedad ha finalizado y el profesional inmobiliario puede actualizar los detalles en cualquier momento. Incluso puede ser enviada directamente por correo electrónico a compradores interesados de manera automática a través de alertas programadas – ¿Podría haber mejor mercadeo que ese?

“Los defensores de la publicidad impresa tratarán de convencerlo de que la publicidad en internet pierde impulso poco después de haberla cargado a un portal inmobiliario, y que si usted no cierra el negocio de inmediato, puede dar su anunció por muerto.  Ésta es sin duda una estrategia para hacerlo desconfiar y al mismo tiempo defender a los dueños de los grandes medios. Si usted observa detenidamente los patrones de visita de cualquier propiedad, no solamente notará un pico inicial, sino también un comportamiento de visitas continuas para cualquier propiedad inmobiliaria. Pregúntele a cualquier defensor de la publicidad impresa cuantas personas finalmente llegaron a ver su anuncio impreso y se dará cuenta que la mejor respuesta que pueden ofrecer es alguna estadística antigua de circualación del periódico.”

Además Simon ofrece recomendaciones especificas para maximizar el valor de la publicidad en internet. La lista a continuación fue tomada y traducida directamente de su sitio web, Property Ad Guru:

Existen dos factores claves a considerar cuando se trata de maximizar el numero de prospectos generados por un anuncio en internet. El primero es la calidad de la publicidad, concentrandose en las mismas caracteristicas que atrae a los consumidores a internet: mucha información:

• Gran cantidad de fotos de alta calidad – 8 a 10 es la cantidad más efectiva.
• Planos – Un trazado claro será de gran ayuda para que el comprador se haga una idea de la propiedad.
• Texto informativo – El texto debe incluir tanta información como sea posible de forma clara y directa. Los usuarios experimentados en el uso de internet no gustan de las descripciones “extra-adornadas”.
• La ubicación de la propiedad para que el comprador la pueda localizar en un mapa.
• Incluso la adición de videos de la propiedad puede generar mejores prospectos.

El segundo factor decisivo para determinar la efectividad del anuncio es su posición en el sitio:

• Adquiera productos premium – Use las opciones que le garantizan las primeras posiciones en los listados.
• Publique en múltiple sitios – Abarque tanto como sea posible.
• Promociones el nombre de su marca/empresa y el de sus propiedades por separado – A diferencia de los medios impresos, en internet usted puede promocionar sus propiedades y su marca por separado, por ejemplo use las opciones publicitarias por ubicación geográfica.

Si una propiedad que se encuentra en una campaña de mercadeo en internet no progresa,  probablemente se debe a que carece de alguno de estos items y no del medio publicitario como tal.

Para cerrar Simon agrega:   “Mirando hacía adelante, creo que la publicidad en medios impresos perderá más y más relevancia. Los defensores de la publicidad impresa afirman que  existe un segmento de la sociedad que no usa internet, en particular aquellos compradores en quienes buscan propiedades de lujo. No necesariamente coincido con este argumento; más del 70% del total de la población se encuentra en internet, incluyendo población de mayor edad. Pero incluso si dicha afirmación fuera cierta, en el momento en el que las generaciones más jóvenes que hoy en día solo usan internet se convertiran en esa población de mayor edad  que solo usarán internet”

Mi consejo a cualquier profesional inmobiliario que esté considerando promocionar su propiedad hoy en día sería; piense cuidadosamente en los compradores a los que desea llegar. Cualquier persona por debajo de los 40-50 años es´ta seguramente usando internet, y en muchas áreas, las personas en segmentos de edad mayor también lo están. Personalmente no desperdiciaría mi tiempo en nada impreso, el tiempo y esfuerzo que ello requiere sencillamente no valen la pena.

No siga en el pasado, el internet llegó para quedarse y es el medio más efectivo para mercadeo inmobiliario. Acepte el futuro y corra como loco, su audiencia ya está allí”

Para acceder a la versión en inglés de este artículo CLIC AQUÍ

Artículo cortesía de eCommission

Parece que las cosas cambian en el mundo de la comercialización cada día. En primer lugar, fue el Internet, luego la comercialización por correo electrónico, despues los sitios de internet personales y, a continuación, YouTube. Cada día el Internet se mejora para ser capaz de ayudarle en sus esfuerzos de una exitosa comercialización.

Es vital que usted, como un profesional de bienes raíces, comprenda y haga uso de estas herramientas de comercialización. Aquí están las 3 mejores herramientas, le recomendaría que se las aprenda enseguida:

1. LinkedIn & Facebook: Estos sitios de redes sociales no son sólo para adolescentes. Estos son lugares donde se puede conectar a la red e incluso ponerse en contacto con personas de su pasado y así dejarles saber que esta en el negocio de bienes raíces. Es una manera tan sencilla de poder publicarse, sin embargo, no olvide mencionar su experiencia en el ramo de bienes raíces y en cómo podría ayudarles.

2. Twitter: ¿Sabe qué es Twitter? ¿Cómo le puede ayudar en su negocio? Twitter es básicamente un sitio de Internet donde usted tiene 140 caracteres para escribir lo que hace en ese momento. Como un agente de bienes raíces, no quedra escribir cosas como “estoy comiendo un sandwich.” Construya una lista de seguidores que esten interesados en sus últimas noticias. Escriba cosas como: “acabo de agregar una maravillosa casa nueva de cuatro recamaras en Maysville. Fotos disponibles en mi página web!” o “Tengo una referencia para enviar a la Florida. Algun agente que quiera hablar al respecto?” Sea conversacional , pero no demasiado personal. Existen grandiosos recursos acerca de cómo construir una enorme lista de seguidores en Twitter.

3. Blogging: Simplemente debe tener un blog y mantenerlo actualizado. Blogger es una gran manera de mantener actualizados a sus potenciales clientes, y a otros, acerca de sus negocios y listados nuevos. Echa un vistazo a Blogger y WordPress para crear tu blog gratuito el día de hoy. Sólo toma unos minutos!

VivaReal Network atrae a diario a miles de compradores, vendedores, propietarios y personas que desean rentar bienes raíces en los Estados Unidos y los principales mercados inmobiliarios de América Latina. Con el lanzamiento de nuestro catalogo de oportunidades publicitarias buscamos ser el aliado perfecto de muchos anunciantes que desean llegar a un publico bien definido en los doce países  en los que nuestra red opera actualmente.

VivaReal Network es la red de portales inmobiliarios más grande en América Latina con una presencia bien establecida entre la población hispana de los Estados Unidos con su sitio web bilingüe VivaReal.us. La red tambien opera en México – VivaReal.com.mx, Colombia – VivaReal.com.co y Brasil – VivaReal.com.br, además de contar con un portal web dirigido a compradores internacionales, retirados e inversionistas que desean invertir en cualquiera de los doce países en los que VivaReal Network opera. Con el lanzamiento de nuestro catalogo de oportunidades publicitarias para el sector inmobiliario, muchos anunciantes podrán llegar con sus productos y / o servicios a una población clasificada por ubicación, idioma, país, ciudad, estado y mucho más.

Para conocer más acerca de como anunciar en cualquiera de los portales inmobiliarios de VivaReal network, le invitamos a descargar nuestro portafolio publicitario (temporalmente disponible solo en inglés).

Para saber más acerca de la presencia de VivaReal Network hága clic AQUÍ

No hay duda alguna de que los testimonios son importantes para su negocio de bienes raíces, pero ¿sabe exactamente el por qué funcionan tan bien y lo que le están comunicando a sus clientes? Conocer la razón por la cual funcionan conduce a un mejor uso de los mismos, y le puede ayudar a evitar algunos posibles problemas.

Un testimonio es de gran ayuda para mostrar a la gente que una fuente externa esta de acuerdo con lo que se tiene que decir de su negocio. Considere a una empresa de bienes raíces que desea la impresión de algunos folletos, en donde el enfoque principal es el excelente servicio al cliente que ofrece la misma. ¿Qué suena mejor: que la compañía diga que su servicio es grandioso, o que un cliente real este de acuerdo con ellos y hable acerca de lo que le agradó?

Obviamente, la segunda opción suena mejor. Ahora, la verdadera razón por la cual a la gente le gusta tanto esto, es porque se pueden identificar con alguien similar a ellos quien ya ha disfrutado de los servicios, y por lo tanto, es muy probable que ellos también lo disfruten. Por esta misma razón, significa mas la opinión de un amigo que te recomienda un lugar, porque existe una mayor confianza en su opinión.

Este hecho es particularmente importante y la mayoría de las empresas lo pasan por alto. Ellos entienden que la gente quiere una fuente externa a la empresa que este de acuerdo con las afirmaciones, pero no entienden que algunas personas también quieren conectarse con el testimonio en otro nivel. No se trata sólo de una aprobación externa, sino también de que los clientes puedan ver quién está dando el testimonio, y ver si esa persona es o no como ellos. Si usted tiene una empresa de bienes raíces que vende viviendas de lujo, y tiene un testimonio de un ejecutivo de negocios que nunca ha comprado una casa de lujo, en verdad le creerá la gente? La persona que da el testimonio tiene que ser lo suficientemente similar a sus clientes, para que pueden relacionarse con ellos. Por lo tanto, si su orientación son otros compradores de vivienda de lujo, todo funcionará bien. Sin embargo, si usted es se esta enfocando a otro tipo de compradores, puede que no funcione.

Esto también significa que usted tiene que dar suficiente información sobre la persona que da el testimonio. No se limite a decir “cliente satisfecho”, sino de un nombre, una imagen, incluso una profesión. Ahora sus clientes pueden establecer una conexión más fuerte con el testimonio, lo cual será más probable que se lea y se crea lo que se tiene que decir. Los testimonios a menudo funcionan mejor con la publicidad que permite el espacio para realizar todo esto. Impresión de folletos y librillos le darán una gran oportunidad para empujar un mensaje y tener un testimonio detallado. También debería incluir estos testimonios en su sitio web. Ahora que sabe cómo trabajan los testimonios, los puede utilizar de manera más eficaz, para enfocarlos a un mercado potencial y atraer más ventas.

Artículo escrito por

Jesse Rodriguez
eCommission

La manera en la que las cosas funcionan ha venido cambiando. Nos encontramos en una época donde el contacto por internet es más y más constante a través de medios como smart phones (Blackberry, iphone), redes sociales (Facebook, Linkedin, etc), correo electrónico; medios que hacen que la información viaje a velocidades nunca antes vistas. Mi experiencia en la compra y venta de bienes raíces en América Latina es minima, sin embargo cuento con algo de conocimiento al respecto ya que he comprado y vendido propiedades y me gusta estar enterado sobre la materia. Entonces, mi pregunta es: ¿Cómo llega un novato a recibir una llamada de un reportero del New York Times interesado en conocer su opinión sobre el mercado inmobiliario colombiano?

La respuesta es bastante simple… Innovación y liderazgo. Publiqué algunos artículos en diferentes sitios de internet en los que daba mi punto de vista personal sobre el mercado y debido a que los recursos acerca del tema son muy limitados, logré destacarme. Existen muchas personas que desean conocer su opinión profesional (siempre y cuando ésta se base en cimientos sólidos y experiencia real)

¡Salgase del molde de la manera de realizar negocios en América Latina!

Basado en mi experiencia personal, viviendo, trabajando y viajando por varios países de América Latina me he dado cuenta que las personas cuidan con bastante recelo su conocimiento. He conocido MUCHOS expertos en diferentes áreas con bastante experiencia y amplia educación profesional. En el mercado inmobiliario, específicamente,  existen miles de profesionales con más de veinte años de experiencia, y que han debido atravesar  por un sinnúmero de experiencias que han contribuido a esa inmensa riqueza que pasan a sus clientes día tras día. Lo que en verdad me sorprende es el hecho de que todo este conocimiento quede siempre confinado a las cuatro paredes de una oficina. Probablemente se deba a que piensen que este conocimiento es una ventaja sobre sus competidores, pero debo admitir que no comparto este enfoque.

¡COMPARTA CON EL MUNDO SU CONOCIMIENTO!

Sí yo fuera un profesional inmobiliario, dejaría a un lado el sitio web genérico que habla acerca de la MARAVILLOSA compañía que tengo. Disculpen mi franqueza, pero siendo honesto, a nadie le interesa este tipo de información. Los clientes quieren saber en que forma usted les puede ser de ayuda. La mayoría de los sitios web de bienes raíces que he visto en América Latina centran su sitio web en aspectos como la “Misión” y la “Visión” de la compañía. Lamento ser tan directo y sonar algo negativo, pero en realidad esto NO LES IMPORTA A SUS CLIENTES.

Personalmente invertiría mi tiempo y mi dinero en un sitio web en el que el elemento principal sean las propiedades. También incluiría un blog inmobiliario en el cual pueda brindar información sobre las tendencias del mercado y contestar aquellas preguntas que con más frecuencia me hacen mis clientes. Brinde el espacio para que se generen conversaciones. ¿Cuántas veces usted recibe la misma pregunta por parte de sus clientes una y otra vez? Lo más probable es que esa misma inquietud con la que llegan clientes a su oficina es la misma pregunta que tienen otras personas y que acuden a diario a Google o inician una discusión en Facebook para llegar a una respuesta. Escriba
sobre un tema que de respuesta a las dudas o inquietudes de una persona.  Hacer esto le permitirá  crear una audiencia que se reflejará en nuevos clientes potenciales, mayor exposición para su marca y mayor credibilidad. Esto es parte vital de las nuevas formas de obtener clientes en el siglo 21.

Usted tiene una oportunidad gigantesca para posicionarse como el experto local en su mercado compartiendo su experiencia con sus clientes actuales y potenciales. Tenga en cuenta que si usted crea contenido valioso que eduque a sus clientes de manera consistente, su negoció verá los resultados. Es claro que esta labor requiere tiempo, pero sin duda alguna, funciona. Cuando algunas personas se acercan a mi y me dicen que no tienen tiempo, mi respuesta es “¡Saca tiempo!”. Las reglas de marketing tradicionales están cambiando y usted debe adaptarse y vencer.

¿Cómo llegan a usted sus clientes actuales y sus clientes potenciales?

Si usted hace parte de aquellas compañías exitosas que generan gran parte de sus nuevos clientes por recomendación de clientes satisfechos con sus servicios. Convertirse en una fuente de innovación y liderazgo que brinda recursos útiles en su mercado mejorara de manera exponencial los resultados hasta ahora vistos. Suministrar buena información aumentará su visibilidad frente a nuevos clientes y le ayudará a crear buena publicidad para su negocio. Recuerde que a la gente le gusta compartir información sobre los buenos recursos que encuentran. Hace poco tiempo recibí una pregunta de una persona que estaba buscando un buen agente de bienes raíces en Miami que hablara español. Ya que encuentro a Ines Hegedus-Garcia en cualquier lugar en internet, y ya que se que trabaja de manera correcta con sus clientes, decidí recomendarla. Ella fue la primera persona que llegó a mi mente. Este es el resultado de brindar información de calidad y ganar credibilidad y confianza, los pilares más importantes par formar relaciones duraderas con un cliente.

Además de los beneficios evidentes que resultan de contar con una buena reputación en internet, existen otras formas de generar visitantes que posiblemente se conviertan en clientes. Hace algunas semanas escribí un artículo en español acerca del precio del metro cuadrado en Bogotá, Colombia. Ahora, cada vez que usted realice una búsqueda de este término, probablemente nos encontrará en la primera pagina de resultados de Google. El artículo ha generado cientos de visitas desde su fecha de publicación, gente que está buscando información sobre bienes raíces. Éste es un comentario que uno de los lectores del artículo escribió:

“Buenas tardes, soy un venezolano pensando seriamente en comprar un apartamento en el eje Cartagena-Santa Marta con fines de alquiler turístico. Por internet he visto varios proyectos tipo club que se ven bastante atractivos. Quisiera recibir asesoramiento. Saludos y gracias por su atención.”

Para concluir, arroje a la basura su sitio web genérico, comience a captar más clientes compartiendo su conocimiento y experiencia y cambie la forma en la ve al internet.

Para leer la versión en inglés de este artículo haga CLIC AQUÍ

Apreciada Inmobiliaria,

Usted se encuentra frente a una increíble oportunidad para superar a sus competidores y adaptarse a la forma en la que los consumidores buscan bienes raíces hoy en día. Si comparamos América latina con mercados inmobiliarios más desarrollados como el de Estados Unidos, Australia o Alemania, es posible extraer un gran numero de ideas para maximizar su presupuesto de marketing. He tenido la oportunidad de presentarme frente a algunas compañías inmobiliarias y me he dado cuenta que ya ha despertado un interés notable de utilizar las herramientas que ofrece la tecnología para llegar a nuevos clientes y al mismo tiempo reducir costos. Las compañías están dispuestas a aprender, sin embargo, no existen muchos recursos confiables en estos mercados para enseñarles.

Existen muchos factores aún desconocidos cuando se trata de promocionar sus inmuebles a un mercado de consumidores que inician su busqueda de inmuebles en internet.

LA REALIDAD: LOS CONSUMIDORES ESTÁN USANDO INTERNET PARA ENCONTRAR BIENES RAÍCES.

Ésta es una tendencia que seguirá creciendo mientras más y más personas en toda América Latina accedan a internet. Esta, es solo una evolución lógica del mercado que busca atender a un consumidor ávido de más información (descripción detallada de las propiedades, grandes fotos, etc).

Hace poco, dicté un seminario de tres días en la Lonja de Propiedad Raíz in Bogotá, Colombia. Asistieron más de treinta y cinco compañías inmobiliarias, la mayoría de ellas  muy exitosas y reconocidas. Luego de recibir la lista de asistentes, visité sus sitios web para saber un poco más acerca de su presencia en internet. Muchos tenían  sitios web de apariencia bastante profesional, sin embargo no pude evitar notar que todo ellos fueron diseñados por la misma compañía y casi la totalidad no contaba con una URL única. Aunque muchos contaban con un dominio propio, éste redirigía a un subdominio de la compañía que diseñó el  sitio web. ¡Estaba realmente sorprendido!, ¿Cómo es posible que algunas de las más grandes y reconocidas compañías no conozcan la importancia de esto?. Existe entonces una clara carencia de educación  en el mercado y uno de nuestros objetivos en VivaReal es informar al mercado para mejorar la efectividad de las compañías inmobiliarias, nuestros clientes.

Hace unos días me reuní con el propietario de una exitosa compañía inmobiliaria: Soto Sinisterra y Asociados LTDA. Ellos hacen parte de un grupo denominado La Unión Inmobiliaria, agremiación que reúne a nueve de las compañías inmobiliarias más grandes para trabajar de manera colaborativa, compartiendo inventario inmobiliario y comisiones; un concepto bastante adelantado en un mercado que no acostumbra desarrollar este tipo de acuerdos. hablamos sobre la vital importancia de tener acceso a información que enseñe a las inmobiliarias como sacar provecho de estas herramientas.

Las compañías inmobiliarias necesitan asesoría en cuanto a las herramientas, su correcto uso y las nuevas herramientas que deberían estar usando.

Asimismo, las compañías inmobiliarias no comparten sus anuncios de inmuebles,   los proveedores de servicios tecnológicos  no le enseñan a sus clientes sobre las buenas prácticas en marketing y tecnología. !Esto debe cambiar¡